Αν σου έλεγε κάποιος πως την τελευταία φορά που κάποιος πωλητής σου πούλησε κάτι, αυτό δεν έγινε τυχαία, εσύ θα το πίστευες;
Αν σου έλεγε κάποιος πως ο πωλητής, είχε από την αρχή στο μυαλό του μια συγκεκριμένη διαδικασία και κάποια «μυστικά» που εφάρμοσε για να σε κάνει να πεις το «ναι» πιο εύκολα, θα το δεχόσουν;
Το γιατί και πως πείθονται οι άνθρωποι να κάνουν κάτι που τους ζητάνε, έχει μελετηθεί από επιστήμονες. Είναι πράγματι πολύ σημαντικό για κάθε πωλητή να ξέρει και να εφαρμόζει σωστά και ηθικά, τα μυστικά της επικοινωνίας, που θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει, πιο εύκολα.
Οι 6 βασικές αρχές της πειθούς
Οι 6 βασικές αρχές της πειθούς
Μετά από μελέτες, αποδείχτηκε πως υπάρχουν 6 βασικές αρχές που βοηθούν, κάθε ενδιαφερόμενο, να συμφωνήσει με τον πωλητή και να πάρει την απόφαση να αγοράσει, ευκολότερα.
Σήμερα θα αναλυθεί η Αρχή της Συνέπειας. Αυτή η αρχή θα μπορούσε να ονομασθεί και η "αρχή της συνήθειας". Αυτό γιατί ουσιαστικά βασίζεται στην τάση που έχουμε όλοι να μην αλλάζουμε συνήθειες εύκολα. Πάνω σε αυτή την συμπεριφορά που συναντάμε σε όλους σχεδόν τους ανθρώπους βασίζεται και η προσπάθεια πώλησης που γίνεται όταν οι πωλητές μας προτείνουν να δοκιμάσουμε κάτι για κάποιο διάστημα και χωρίς κόστος τις περισσότερες φορές.
Αν θέλετε να αυξήσετε τις πιθανότητες να κλείσετε μια πώληση, θα ήταν καλό να έχετε την δυνατότητα να προσφέρετε είτε κάποιο δείγμα δωρεάν ή κάποιο διάστημα χρήσης (αν πρόκειται για υπηρεσία) χωρίς χρέωση. Μια τέτοια κίνηση θα δώσει την ευκαιρία στον υποψήφιο πελάτη σας να δοκιμάσει το προϊόν ή την υπηρεσία και να διαπιστώσει τα πλεονεκτήματα του/της. Ακόμα δείχνει την πεποίθησή σας πως αυτό που προσφέρεται είναι πράγματι υψηλής ποιότητας και με σπουδαία πλεονεκτήματα.
Το πιο σημαντικό όμως είναι πως δίνει την δυνατότητα στον υποψήφιο πελάτη να νιώσει πραγματικά τι μπορείτε να προσφέρετε, να "μάθει" πως λειτουργεί και ποια τα οφέλη της υπηρεσίας ή προϊόντος που προτείνετε. Αν μάλιστα μπορεί να διαρκέσει αυτή η δοκιμή για σημαντικό διάστημα, τότε είναι ακόμα μεγαλύτερες οι πιθανότητες να αρχίζει να συνηθίζει ο υποψήφιος στο προϊόν/υπηρεσία και να δημιουργηθεί μια συνήθεια που αργότερα θα είναι διατεθειμένος να πληρώσει για να συνεχίσει να την έχει.
Πάνω σε αυτή τη αρχή βασίζονται όλα τα "δείγματα δωρεάν" ή τα "try for free" ή τα "free editions" υπηρεσιών ή προϊόντων. Είναι απόλυτα θεμιτή μέθοδος γιατί μόνο έτσι ο υποψήφιος μπορεί να διαπιστώσει σε αληθινές συνθήκες τι θα κερδίσει από την απόκτηση του προϊόντος η υπηρεσίας.
Αν είστε λοιπόν:
Πωλητής προϊόντων λιανικής εξετάστε τη δυνατότητα να προσφέρετε δοκιμαστικά μια ποσότητα των προϊόντων σας αλλά φροντίστε να είστε με κάποιους τρόπους σε συνεχή επαφή με τους υποψήφιους κατά τη διάρκεια της δοκιμής. Κατά αυτή τη περίοδο δώστε τους πολλές φορές τη δυνατότητα να το αποκτήσουν σε μεγαλύτερες ποσότητες και εξαντλήστε τις προσφορές σας.
Πωλητής υπηρεσιών που μπορούν να έχουν μια περίοδο χάριτος, τότε δώστε μια όσο το δυνατόν μεγαλύτερη περίοδο δωρεάν χρήσης, ακόμα και αν έχει περιορισμούς. Και πάλι προσφέρετε πολλές φορές την δυνατότητα της αγοράς κατά την περίοδο χάριτος και κρατήστε συνεχή επαφή με τον υποψήφιο. Σιγουρευτείτε πως πράγματι το δοκίμασε και ποιες οι εντυπώσεις του.
Με την αρχή της συνέπειας/συνήθειας συνήθως οι πιθανότητες πώλησης αυξάνονται τουλάχιστον κατά 50% σε "ζεστούς" πελάτες αρκεί να υπάρχει η συνεχής επαφή και υποστήριξη από τον πωλητή.
Πώς να πείθεις ευκολότερα
Πώς να πείθεις ευκολότερα
