Αν σου έλεγε κάποιος πως την τελευταία φορά που κάποιος πωλητής σου πούλησε κάτι, αυτό δεν έγινε τυχαία, εσύ θα το πίστευες;
Αν σου έλεγε κάποιος πως ο πωλητής, είχε από την αρχή στο μυαλό του μια συγκεκριμένη διαδικασία και κάποια «μυστικά» που εφάρμοσε για να σε κάνει να πεις το «ναι» πιο εύκολα, θα το δεχόσουν;
Το γιατί και πως πείθονται οι άνθρωποι να κάνουν κάτι που τους ζητάνε, έχει μελετηθεί από επιστήμονες. Είναι πράγματι πολύ σημαντικό για κάθε πωλητή να ξέρει και να εφαρμόζει σωστά και ηθικά, τα μυστικά της επικοινωνίας, που θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει, πιο εύκολα.
Οι 6 βασικές αρχές της πειθούς
Οι 6 βασικές αρχές της πειθούς
Μετά από μελέτες, αποδείχτηκε πως υπάρχουν 6 βασικές αρχές που βοηθούν, κάθε ενδιαφερόμενο, να συμφωνήσει με τον πωλητή και να πάρει την απόφαση να αγοράσει, ευκολότερα.
Σήμερα θα αναλυθεί η Αρχή της Μίμησης. Οι περισσότεροι από εμάς τείνουμε να πιστεύουμε πως όταν οι περισσότεροι γύρω μας, στην κοινωνία ή στον κόσμο, κάνουν κάτι θα πρέπει να είναι σωστό ή το καλύτερο. Δηλαδή μας επηρεάζει υποσυνείδητα η επιλογή των άλλων και ταυτόχρονα μας απαλλάσσει από την πιθανότητα λάθους ή ακόμα μας δίνει το άλλοθι πως επιλέξαμε αυτό που επέλεξαν και οι περισσότεροι, άρα κάναμε όλοι μαζί λάθος (αν αποδειχθεί κάτι τέτοιο).
Προφανώς η λογική λέει πως αυτό που επιλέγουν οι περισσότεροι δεν σημαίνει πως απαραίτητα είναι και το καλύτερο αφού μπορεί να υπάρχουν άλλοι λόγοι που οδήγησε τους περισσότερους να το επιλέξουν. Όμως το αποτέλεσμα είναι πως κάθε υποψήφιος αγοραστής επηρεάζεται αυτόματα αν πιστέψει πως όντως οι περισσότεροι (ή έστω πάρα πολλοί) επέλεξαν ένα προϊόν ή υπηρεσία έναντι κάποιων άλλων. Αυτή την υποσυνείδητη τάση αξιοποιεί συχνά το μάρκετινγκ όταν προκειμένου να προωθήσει ένα προϊόν ή υπηρεσία, μας ενημερώνει πως π.χ. "το 65% των πελατών το επιλέγουν" ή όταν "2 στους 3 αυτό επιλέγουν" ή όταν "είμαστε η ηγέτιδα εταιρεία στον κλάδο μας" κλπ.
Είτε είστε πωλητής υπηρεσιών, είτε προϊόντων τότε αν έχετε τέτοια στοιχεία μην διστάσετε να τα αναφέρετε. Ακόμα μπορείτε να μιλήσετε όχι μόνο για αριθμούς που αφορούν την εταιρεία αλλά την δική σας εμπειρία όπως "8 στους 10 πελάτες μου επιλέγουν αυτό..." ή "από όλα τα μοντέλα αυτό επιλέγουν οι περισσότεροι..." κλπ.
Η αρχή της μίμησης είναι μια παγκόσμια σταθερά και λειτουργεί σε όλο τον κόσμο.Φυσικά πρέπει να βασίζεται σε αληθινά στοιχεία και χωρίς ίχνος υπερβολής αν μιλάμε για ηθικές πωλήσεις. Ιδιαίτερα σε κοινωνίες που το συναίσθημα παίζει σημαντικό ρόλο λόγω ιδιοσυγκρασίας, η επίδραση της αρχής της μίμησης είναι ακόμα πιο έντονη. Χρησιμοποιήστε λοιπόν την αρχή αυτή σε συνδυασμό με όλες τις άλλες και θα έχετε περισσότερες πωλήσεις. Καλή επιτυχία!
Πώς να πείθεις ευκολότερα
Πώς να πείθεις ευκολότερα
