Η αρχή της αυθεντίας (Πώς να πείθεις ευκολότερα)

12.06.24 16:43 Από Angie

Αν σου έλεγε κάποιος πως την τελευταία φορά που κάποιος πωλητής σου πούλησε κάτι, αυτό δεν έγινε τυχαία, εσύ θα το πίστευες;

Αν σου έλεγε κάποιος πως ο πωλητής, είχε από την αρχή στο μυαλό του μια συγκεκριμένη διαδικασία και κάποια «μυστικά» που εφάρμοσε για να σε κάνει να πεις το «ναι» πιο εύκολα, θα το δεχόσουν;

Το γιατί και πως πείθονται οι άνθρωποι να κάνουν κάτι που τους ζητάνε, έχει μελετηθεί από επιστήμονες. Είναι πράγματι πολύ σημαντικό για κάθε πωλητή να ξέρει και να εφαρμόζει σωστά και ηθικά, τα μυστικά της επικοινωνίας, που θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει, πιο εύκολα.

Οι 6 βασικές αρχές της πειθούς

Μετά από μελέτες, αποδείχτηκε πως υπάρχουν 6 βασικές αρχές που βοηθούν, κάθε ενδιαφερόμενο, να συμφωνήσει με τον πωλητή και να πάρει την απόφαση να αγοράσει, ευκολότερα.

1. Η αρχή της ανταπόδοσης

2. Η αρχή της αυθεντίας

3. Η αρχή της σπανιότητας

4. Η αρχή της συνέπειας

5. Η αρχή της συμπάθειας

6. Η αρχή της μίμησης

Σήμερα θα αναλυθεί η Αρχή της Αυθεντίας. Η αρχή της αυθεντίας βοηθά υποσυνείδητα κάποιον να αποφασίσει να αγοράσει κάτι, υπηρεσία ή προϊόν, αν γνωρίζει πως αυτός που του το προσφέρει είναι ειδικός και έμπειρος στον τομέα του. Αυτό ισχύει τόσο για τα άτομα δηλαδή ελεύθερους επαγγελματίες όσο και για τους κατασκευαστές ανεξάρτητα και σε συνδυασμό.

Για να το αναλύσουμε λίγο ας πάρουμε δύο παραδείγματα:

Αν είστε ελεύθερος επαγγελματίας, για παράδειγμα ιατρός, δικηγόρος, φοροτεχνικός ή ασφαλιστικός σύμβουλος, η εμπειρία σας και οι σπουδές σας θα βοηθούσαν κάποιον να πάρει την απόφαση και να σας εμπιστευθεί. Βέβαια σε αυτό συνεισφέρει η προσωπική τους εμπειρία από την επαφή μαζί σας αλλά και η γνώση για την μόρφωση και την προυπηρεσία σας θα παίξει σημαντικό ρόλο. Άρα θα πρέπει με έμμεσο ή άμεσο τρόπο να τα ξέρει ο υποψήφιος πελάτης σας χωρίς διατυμπανισμούς.

Αν είστε πωλητής σε κάποια εταιρεία ή πολλές εταιρείες ταυτόχρονα, εκτός από την προσωπική σας ιστορία θα παίξει σημαντικό ρόλο και το όνομα της εταιρείας που προωθείτε. Πολλοί πωλητές σε μεγάλες εταιρείες με τυποποιημένα προϊόντα, κατορθώνουν πωλήσεις όχι γιατί ο πελάτης εμπιστεύεται αυτούς/ες αλλά γιατί εμπιστεύεται την εταιρεία που προωθούν. Για παράδειγμα αν προωθείτε προϊόντα ή υπηρεσίες μεγάλων καταξιωμένων εταιρειών στο χώρο τους όπως π.χ. Apple, IBM, Coca Cola, PwC, Remax κλπ , ο πελάτης θα εμπιστευθεί και την εταιρεία σας και καλό θα ήταν να ξέρει τόσο για εσάς όσο και για την εταιρεία σας.

Άρα λοιπόν μην υποτιμάτε την σημασία να γίνονται γνωστά στον πελάτη στοιχεία για την καριέρα σας, τις σπουδές σας, το πελατολόγιο σας και την εξειδίκευσή σας. Θέλει πάντα προσοχή ώστε να μην γίνονται υπερβολές γιατί τότε μπορεί να έχει αντίστροφα αποτελέσματα. Πιο αποτελεσματικός τρόπος για αυτό είναι ο έμμεσος τρόπος προβολής όπως οι τίτλοι στην επαγγελματική κάρτα, το πτυχίο στον τοίχο, η εμφάνισή σας, οι δημοσιεύσεις στα social, το newsletter που ίσως αποστέλλετε κλπ. Σε κάθε περίπτωση ακόμα και μια σύντομη αναφορά στις "περγαμηνές" σας σε υποψήφιους που βλέπετε για πρώτη φορά, θα ήταν σωστή.