Αν σου έλεγε κάποιος πως την τελευταία φορά που κάποιος πωλητής σου πούλησε κάτι, αυτό δεν έγινε τυχαία, εσύ θα το πίστευες;
Αν σου έλεγε κάποιος πως ο πωλητής, είχε από την αρχή στο μυαλό του μια συγκεκριμένη διαδικασία και κάποια «μυστικά» που εφάρμοσε για να σε κάνει να πεις το «ναι» πιο εύκολα, θα το δεχόσουν;
Το γιατί και πως πείθονται οι άνθρωποι να κάνουν κάτι που τους ζητάνε, έχει μελετηθεί από επιστήμονες. Είναι πράγματι πολύ σημαντικό για κάθε πωλητή να ξέρει και να εφαρμόζει σωστά και ηθικά, τα μυστικά της επικοινωνίας, που θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει, πιο εύκολα.
Οι 6 βασικές αρχές της πειθούς
Οι 6 βασικές αρχές της πειθούς
Μετά από μελέτες, αποδείχτηκε πως υπάρχουν 6 βασικές αρχές που βοηθούν, κάθε ενδιαφερόμενο, να συμφωνήσει με τον πωλητή και να πάρει την απόφαση να αγοράσει, ευκολότερα.
Σήμερα θα αναλυθεί η Αρχή της Σπανιότητας. Για να πεισθεί ένας υποψήφιος πελάτης να πάρει την απόφαση να αγοράσει, ενώ έχει ήδη πεισθεί για την χρησιμότητα για αυτόν ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, είναι μια ειδική διαδικασία. Εννοώ πως ακόμα και αν κάποιος μπορεί να γνωρίζει ήδη πως πραγματικά θα του χρειαστεί αυτό που του προσφέρουν, διστάζει πολλές φορές γιατί φοβάται πως μπορεί να κάνει λάθος και να το μετανιώσει αργότερα. Και είναι αλήθεια πως κανείς δεν μπορεί να είναι σίγουρος 100% πως δεν υπάρχει κάτι άλλο καλύτερο στην αγορά για να επιλέξει.
Όμως αυτός ο δισταγμός μπορεί να είναι και το μεγαλύτερο λάθος. Δεν είναι λίγες οι φορές που όλοι μας δεν παίρνουμε την απόφαση την ώρα που πρέπει και μετά καταλαβαίνουμε πως καλύτερα να είχαμε αποφασίσει νωρίτερα ακόμα και αν δεν είχαμε διαλέξει ό,τι καλύτερο υπήρχε στην αγορά.
Για να βοηθήσει ο πωλητής την απόφαση μπορεί να χρησιμοποιήσει την αρχή της σπανιότητας, τονίζοντας πως η διαθεσιμότητα για το προϊόν ή υπηρεσία που προσφέρει, δεν θα ισχύει για πάντα και υπόκειται σε περιορισμούς.
Για να κάνουμε πιο κατανοητό ορίστε δυο παραδείγματα:
Αν είστε ελεύθερος επαγγελματίας μπορείτε να αναφέρετε πως η πρότασή σας ισχύει ανάλογα με τη διαθεσιμότητά σας ή ακόμα πως το κόστος που αναφέρετε εξαρτάται από την περίοδο που θα επιλεγεί. Δεν συνιστώ να αναφέρετε ψευδή στοιχεία αλλά αληθινά και λογικά επιχειρήματα. Ίσως μάλιστα σε περιόδους λιγότερου φόρτου να κάνετε και πιο χαμηλές τιμές. Αν είστε για παράδειγμα ασφαλιστικός σύμβουλος μπορείτε να αναφέρεται πως πιθανόν να υπάρξουν ανατιμήσεις η κατάργηση (του προγράμματος) στο μέλλον από την εταιρεία σας ή αν είστε λογιστής πως δεν θα έχετε διαθεσιμότητα για νέους πελάτες στο μέλλον κλπ.
Αν είστε πωλητής σε εταιρεία με π.χ. αυτοκίνητα ή μηχανήματα ή καταναλωτικά προϊόντα οι τιμές σας εξαρτώνται από τυχόν ανατιμήσεις ή διαθεσιμότητα παραγωγής. Ακόμα μπορείτε να αναφέρετε πως ανά περιοχή υπάρχουν περιορισμοί στις συνεργασίες που μπορείτε να αναλάβετε.
Η αρχή της σπανιότητας βοηθά τον υποψήφιο πελάτη να αποφασίσει και μπορείτε να αναφέρετε πιθανότητες που θα επηρεάσουν την δυνατότητα του να αγοράσει. Ακόμα και αν δεν υπάρχει αυτή τη στιγμή τίποτα στον ορίζονται που να υποθέτει κάτι τέτοιο, θυμηθείτε πως κανείς δεν σας εγγυάται (και ούτε στον πελάτη) πως όσα ισχύουν αυτή τη στιγμή θα ισχύουν για πάντα.
Πώς να πείθεις ευκολότερα
Πώς να πείθεις ευκολότερα
