"Όταν δεν ξέρεις που πας, όλοι οι δρόμοι σε οδηγούν εκεί (σ.σ. ακόμα και στις πωλήσεις) " Λούις Κάρολ , συγγραφέας (1832-1898)
"Όταν δεν ξέρεις που πας, όλοι οι δρόμοι σε οδηγούν εκεί (σ.σ. ακόμα και στις πωλήσεις) " Λούις Κάρολ , συγγραφέας (1832-1898)
Με αφορμή αυτή την φράση που λέει πολλά με λίγες λέξεις θυμάμαι πόσο σημαντικό είναι στις πωλήσεις να έχει ο πωλητής ένα συγκεκριμένο πλάνο συζήτησης με κάθε υποψήφιο πελάτη.
Συνήθως οι πωλητές θεωρούν πως θα πρέπει όταν ξεκινούν μια συζήτηση με τον πελάτη, να αναφέρουν όσο το δυνατόν πιο αναλυτικά και με ένταση τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρουν. Να μιλήσουν για πόσο αποτελεσματικό είναι, πόσο οικονομικό, πόσο προηγμένο τεχνολογικά ή πόσο διαφέρει από τον ανταγωνισμό. Έτσι ξεκινούν μια μεγάλη παράγραφο, με τεράστιες προτάσεις και μιλούν ακατάπαυστα εξηγώντας λεπτομέρειες, τεχνικές προδιαγραφές και τρόπους πληρωμής. Είναι όμως αυτό το σωστό;
Είναι πολλοί αυτοί που καθώς πηγαίνουν στον πελάτη ή σηκώνουν το ακουστικό να τον καλέσουν, δεν έχουν κανένα πλάνο στο μυαλό τους. Δηλαδή δεν έχουν μια "εικόνα" με τι θα ξεκινήσουν, τι θα ρωτήσουν, τι θα τονίσουν, και τελικά ποιος είναι ο στόχος αυτής της επαφής που ετοιμάζονται να κάνουν. Και αυτό είναι που δικαιώνει την φράση του τίτλου που τελικά οδηγεί την προσπάθειά τους στο αποτέλεσμα του "πουθενά".
Και όμως κάθε επαφή με υποψήφιο πελάτη θα πρέπει να έχει μια στρατηγική. Ο πωλητής οφείλει να ξέρει καλά πως θα ξεκινήσει, που θα το πάει και πως θα καταλήξει γνωρίζοντας τι περιμένει να αποκομίσει από κάθε επαφή που ξεκινά. Οι πωλήσεις δεν είναι μια τυχαία και αυθόρμητη ενέργεια, ούτε γίνεται από ερασιτέχνες ή αυτεπάγγελτα χρησμένους "πωλητές". Για παράδειγμα μπορεί πολλοί να νομίζουν πως ξέρουν να οδηγούν αυτοκίνητο αλλά η διαφορά ενός επαγγελματία οδηγού αυτοκινήτων (και δεν μιλώ για τους οδηγούς φορτηγών ή ταξί) με τον οδηγό της φόρμουλα ένα, είναι μάλλον τεράστια.
Αυτή η εμπειρία και η θεωρητική γνώση είναι που κάνει τη διαφορά και στις πωλήσεις και αν κάποιος θέλει να αποκαλείται επαγγελματίας πωλητής οφείλει να ανεβάσει τις επικοινωνιακές και πωλησιακές ικανότητές του στο μέγιστο βαθμό. Πρέπει να αναλύσει κάθε φάση, κάθε στάδιο, κάθε τύπο πελάτη, κάθε αντίρρηση και κάθε φράση του με λεπτομέρεια και να ξέρει τι κάνει και γιατί το κάνει ανα πάσα στιγμή.
Είναι πολλοί αυτοί που καθώς πηγαίνουν στον πελάτη ή σηκώνουν το ακουστικό να τον καλέσουν, δεν έχουν κανένα πλάνο στο μυαλό τους. Δηλαδή δεν έχουν μια "εικόνα" με τι θα ξεκινήσουν, τι θα ρωτήσουν, τι θα τονίσουν, και τελικά ποιος είναι ο στόχος αυτής της επαφής που ετοιμάζονται να κάνουν. Και αυτό είναι που δικαιώνει την φράση του τίτλου που τελικά οδηγεί την προσπάθειά τους στο αποτέλεσμα του "πουθενά".
Και όμως κάθε επαφή με υποψήφιο πελάτη θα πρέπει να έχει μια στρατηγική. Ο πωλητής οφείλει να ξέρει καλά πως θα ξεκινήσει, που θα το πάει και πως θα καταλήξει γνωρίζοντας τι περιμένει να αποκομίσει από κάθε επαφή που ξεκινά. Οι πωλήσεις δεν είναι μια τυχαία και αυθόρμητη ενέργεια, ούτε γίνεται από ερασιτέχνες ή αυτεπάγγελτα χρησμένους "πωλητές". Για παράδειγμα μπορεί πολλοί να νομίζουν πως ξέρουν να οδηγούν αυτοκίνητο αλλά η διαφορά ενός επαγγελματία οδηγού αυτοκινήτων (και δεν μιλώ για τους οδηγούς φορτηγών ή ταξί) με τον οδηγό της φόρμουλα ένα, είναι μάλλον τεράστια.
Αυτή η εμπειρία και η θεωρητική γνώση είναι που κάνει τη διαφορά και στις πωλήσεις και αν κάποιος θέλει να αποκαλείται επαγγελματίας πωλητής οφείλει να ανεβάσει τις επικοινωνιακές και πωλησιακές ικανότητές του στο μέγιστο βαθμό. Πρέπει να αναλύσει κάθε φάση, κάθε στάδιο, κάθε τύπο πελάτη, κάθε αντίρρηση και κάθε φράση του με λεπτομέρεια και να ξέρει τι κάνει και γιατί το κάνει ανα πάσα στιγμή.
Κάθε πώληση έχει διαφορετικές παραμέτρους όπως και κάθε πωλητής και κάθε είδος φυσικά αλλά ένα απλό πλάνο συζήτησης που θα κατευθύνεται με ερωτήσεις από τον πωλητή θα μπορούσε να ήταν:
1. Αρχική γνωριμία
α. Μερικά λόγια για εσάς - Ποιός ο ρόλος σας , η εμπειρία σας κλπ
β. Βάλτε και το όχι στο τραπέζι - Την περίπτωση που δεν υπάρχει θέμα συζήτησης ή ανάγκες, θα αποχωρήσετε ή δεν θα προτείνετε τίποτα.
γ. Μερικά λόγια απο τον πελάτη για τον ρόλο του και τις δικές του εμπειρίες
2. Εντοπισμός αναγκών
α. Τι θέλει ο πελάτης; Ποιά η εμπειρία του; Προβλήματα με παρόμοια προιόντα; Οι στόχοι της εταιρείας του;
β. Σε τι δίνει προτεραιότητα; Τι πρέπει να αποφευχθεί πάση θυσία; Τι τον προβληματίζει; Ποιο θα ήταν το ιδανικό;
3. Χειρισμός αντιρρήσεων
α. Εντοπίστε τα σημεία αντίστασης
4. Καθορισμός επόμενων κινήσεων
α. Εξηγήστε ποιά θα είναι η επόμενη κίνηση
β. Ρωτήστε αν υπάρχει κάτι που δεν το είπατε ή θέλει ιδιαίτερη προσοχή
γ. Κλείστε το επόμενο ραντεβού
5. Χαιρετισμός
α. Ευχαριστείστε ευγενικά
β. Διαβεβαιώστε πως θα φανείτε επαγγελματίας και θα κάνετε το καλύτερο.
Ανέφερα παραπάνω μερικά βασικά στάδια αλλά ο "σκελετός" είναι περίπου αυτός. Αυτό το σκελετό θα πρέπει να έχει ο κάθε πωλητής (με προσαρμογές στη δική του αγορά και πελατολόγιο) στο μυαλό του σε κάθε προσπάθεια πώλησης και προσέγγισης. Να μην παραλείπει τίποτα και να επιμένει σε βασικά σημεία ακόμα και όταν ο υποψήφιος τον οδηγεί αλλού. Η επιμονή του πωλητή στο πρόγραμμά του δείχνει επαγγελματισμό και σοβαρότητα ενώ η υποχώρηση δείχνει δουλικότητα και προσπάθεια να κάνει τα χατίρια....
Και να θυμάστε πως στις πωλήσεις, το βασικό μυστικό είναι να προσπαθούμε ξανά και ξανά χωρίς απαγοήτευση (αλλά να μαθαίνουμε).
