- Οι πωλητές σας πλησιάζουν τους στόχους τους;
Για περισσότερους από τους μισούς, η απάντηση θα είναι όχι.
Για περισσότερους από τους μισούς, η απάντηση θα είναι όχι.
- Είστε πολύ απασχολημένοι να αντιμετωπίζετε προβλήματα, να συμπληρώνετε φόρμες και να είστε μέσα σε ατελείωτα meetings για να μανατζάρετε σωστά τους πωλητές σας;
Για τους πολλούς, η απάντηση είναι ναι.
Για τους πολλούς, η απάντηση είναι ναι.
Οι περισσότεροι μάνατζερ πωλήσεων αποτυγχάνουν να κάνουν δύο πράγματα, προκαλώντας αυτόν τον κύκλο μετριότητας και απογοήτευσης:
1. Δεν αναπτύσσουν τεχνικές πωλήσεων και δεξιότητες των πωλητών τους.
2. Δεν δίνουν αρκετή προσοχή στο coaching.
Ο καλύτερος τρόπος για να σταματήσετε αυτόν τον φαύλο κύκλο, ενώ θα αυξάνετε αμείωτα τα έσοδα από τις πωλήσεις κάθε μήνα, είναι να κάνετε τους πωλητές σας καλύτερους - στη συνέχεια, αφήστε τους να δημιουργήσουν τα έσοδα. Στην πραγματικότητα, πολλές μελέτες στον κλάδο δείχνουν ότι στις εταιρείες που κάνουν καλύτερη δουλειά εκπαίδευσης, οι πωλητές τους έχουν μέχρι και τέσσερις φορές υψηλότερα έσοδα από τις εταιρείες που δεν το κάνουν.
Τα άσχημα νέα είναι ότι το μεγαλύτερο εμπόδιο στο coaching πωλήσεων είναι η έλλειψη χρόνου και τα προβλήματα προγραμματισμού, σύμφωνα με την έρευνα του 2018 από την ATD ( Association for Talent Development).
Τα καλά νέα είναι οι manager πωλήσεων που δεν μπορούν να βρουν χρόνο να δουλέψουν προσωπικά με τους πωλητές τους μπορούν να μεταμορφώσουν τη διαδικασία με το προσαρμοσμένο coaching πωλήσεων. Αυτή η διαδικασία καθοδήγησης χρησιμοποιεί δύο αποδεδειγμένες μεθόδους μάθησης: την προσαρμοστική μάθηση και τo microlearning. Χρησιμοποιώντας αυτή τη διαδικασία, οι διευθυντές πωλήσεων και οι πωλητές εξοικονομούν χρόνο, κερδίζουν περισσότερα χρήματα και αναπτύσσουν μια υγιέστερη νοοτροπία πωλήσεων.
“Στις εταιρείες που κάνουν καλύτερη δουλειά εκπαίδευσης, οι πωλητές τους έχουν μέχρι και τέσσερις φορές υψηλότερα έσοδα από τις εταιρείες που δεν το κάνουν.”
Προσαρμοστική μάθηση (Adaptive Learning)
Προσαρμοστική μάθηση (Adaptive Learning)
Η προσαρμοστική μάθηση δίνει έμφαση στην ευελιξία και την εξατομικευμένη καθοδήγηση. Κάθε άτομο ενσωματώνει τη γνώση με τον δικό του ρυθμό και με το δικό του στυλ. Δε θα βελτιώσετε την απόδοση της ομάδας σας αν κάθονται όλοι σε μια τάξη και τους δοκιμάζετε ταυτόχρονα στα βασικά στάδια της επιτυχημένης πώλησης. Ωστόσο, όταν προσαρμόζετε τα εκπαιδευτικά υλικά και την προσέγγισή σας, θα έχετε αποτελέσματα. Η εξατομίκευση ξεκινά με τον προσδιορισμό των δεξιοτήτων πωλήσεων που χρειάζονται οι πωλητές σας για βελτίωση. Για παράδειγμα, εάν οι πωλητές συμφωνούν ότι αναβάλλουν την προσέγγιση υποψηφίων, έχετε εντοπίσει ένα χάσμα δεξιοτήτων. Μην σπαταλάτε το χρόνο σας και καταστρέφετε τον ενθουσιασμό τους, κάνοντάς τους να περάσουν από μια εκπαίδευση που καλύπτει κάθε πτυχή της διαδικασίας πωλήσεων. Εστιάστε σε αυτά που χρειάζονται για να κλείσουν το χάσμα δεξιοτήτων τους.
Microlearning
Το coaching θα πρέπει να παρέχεται σε συχνές, μικρές δόσεις για μέγιστη αποτελεσματικότητα. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους πωλητές που δεν θέλουν να χάσουν χρόνο από τις πωλήσεις - όπου και βγάζουν τα χρήματά τους.
Η φιλοσοφία πίσω από το microlearning είναι ότι ένα χάσμα δεξιοτήτων μπορεί να κλείσει δίνοντας στους πωλητές σας «δόσεις» πληροφοριών. Μόλις εντοπίσετε τις ικανότητες που χρειάζονται να βελτιώσουν οι πωλητές σας , αναθέστε τους να τσεκάρουν ένα άρθρο πέντε έως επτά λεπτών, ένα βίντεο ή ένα podcast.
“Το coaching θα πρέπει να παρέχεται σε συχνές, μικρές δόσεις για μέγιστη αποτελεσματικότητα.”
Τα θέματα μικροεκμάθησης σας θα πρέπει να αφορούν ένα θέμα κάθε φορά. Ο καθηγητής του Πανεπιστημίου του Ντένβερ και επιχειρηματικός εκπαιδευτής Bernie Fischer ανέφεραν σε ένα podcast του Manage Smarter ότι οι πωλητές μαθαίνουν ευκολώτερα όταν τους δίνονται πληροφορίες σε συντομότερες και εστιασμένες συνεδρίες. Η έρευνα που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό της Εφαρμοσμένης Ψυχολογίας δείχνει ότι το microlearning είναι κατά 17 τοις εκατό πιο αποτελεσματικό από τις κλασσικές μεθόδους.
Η διαδικασία microlearning δεν σταματά εκεί. Για να ενισχύσετε το μήνυμα, ζητήστε από τους πωλητές σας να ξαναδούν πολλά μαθήματα για το ίδιο θέμα τρεις ή τέσσερις φορές σε μια εβδομάδα. Μετά την εσωτερικοποίηση της γνώσης, θα αναπτύξουν την εμπιστοσύνη και την εμπειρία για να κλείσουν το χάσμα δεξιοτήτων τους. Το σύστημα digital training της Halifax Consulting το κάνει αυτόματα για κάθε manager πωλήσεων που ισχυρίζεται ότι δεν έχει το χρόνο για coaching.
“Το microlearning είναι κατά 17 τοις εκατό πιο αποτελεσματικό από τις κλασικές μεθόδους.”
Τέλος, θα πρέπει να περάσετε λίγα λεπτά συζητώντας τις λεπτομέρειες του εκπαιδευτικού υλικού με τον πωλητή σας κατά τη διάρκεια της επόμενης προσωπικής συνάντησης. Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις και να τους ενθαρρύνετε να μιλήσουν για το πώς θα αλλάξουν τη συμπεριφορά τους. Πάνω απ 'όλα, μείνετε θετικοί. Κρατήστε τη συμβουλή του Brian Tracy στο μυαλό: "Οι άνθρωποι δίνουν το καλύτερο τους όταν αισθάνονται πραγματικά καλά για τον εαυτό τους. . . "
Οι περισσότεροι μανατζερ πωλητών επενδύουν λιγότερο από το 8 τοις εκατό του χρόνου τους για να κάνουν coaching στους πωλητές τους. Μην προσπαθείτε να είστε μέτριοι. Αντ 'αυτού, αλλάξτε τη μέθοδό σας και αρχίστε να χρησιμοποιείτε την προσαρμοσμένη εκπαίδευση πωλήσεων.
Με άλλα λόγια, αν δεν μπορείτε να βρείτε χρόνο για να κάνετε coaching στους πωλητές σας , πού θα βρείτε χρόνο για να τους αντικαταστήσετε;
Με άλλα λόγια, αν δεν μπορείτε να βρείτε χρόνο για να κάνετε coaching στους πωλητές σας , πού θα βρείτε χρόνο για να τους αντικαταστήσετε;
