Η εξεύρεση πελατών είναι πάντα το μεγαλύτερο πρόβλημα για κάθε πωλητή. Ειναι άλλωστε η αρχή κάθε προσπάθειας αφού χωρίς υποψήφιους πελάτες δεν μπορεί να γίνει καμία πώληση. Βέβαια υπάρχουν πολλών ειδών υποψήφιοι πελάτες. Ο καλός υποψήφιος πελάτης είναι αυτός που είναι πιο εύκολα προσεγγίσιμος και έχει την ανάγκη αυτού που προσφέρει ο πωλητής. Η προσεγγισιμότητα παίζει σημαντικότατο ρόλο στο να καθορίσουμε τον ιδανικό υποψήφιο πελάτη και είναι η αρχή για να κλείσουμε τη συνάντηση γνωριμίας και καθορισμού αναγκών. Ο καλύτερος τρόπος εξεύρεσης κατάλληλων υποψηφίων πελατών ήταν πάντα και θα είναι, η παροχή συστάσεων από ήδη πελάτες μας. Ελάχιστοι όμως είναι οι πωλητές που έχουν αξιοποιήσει αυτή τη πηγή όσο θα έπρεπε.
Αντίθετα πολλοί αναλώνονται στη τηλεφωνική προσέγγιση αγνώστων, στην τυχαία γνωριμία ή σε άλλες δευτερεύουσες πηγές ενώ θα έπρεπε να είχαν αναγάγει τις συστάσεις στον κύριο τρόπο εξεύρεσης πελατών που θα τους προσέφερε:
- Σταθερή ροή πελατών
- Σταθερή ροή πελατών
- Ευκολία στη προσέγγιση
- Ευκολία στη προσέγγιση
- Θετική στάση στη γνωριμία
- Θετική στάση στη γνωριμία
- Πληροφόρηση για τον πελάτη ώστε να γίνει προετοιμασία
- Πληροφόρηση για τον πελάτη ώστε να γίνει προετοιμασία
- Αξιοποίηση του χρόνου
- Αξιοποίηση του χρόνου
- Μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας.
- Μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας.
Μερικά «μυστικά» που μπορούν να βοηθήσουν στην εκμαίευση συστάσεων είναι:
- Μην ξεχνάς να ζητάς συστάσεις από κάθε πελάτη σου όταν τον συναντάς για κάποιον λόγο και αν δεν έχεις λόγο βρες έναν για να τον δεις.
2. Για να σου δώσει συστάσεις ο πελάτης πρέπει να είσαι καλός/η στη δουλειά σου και πραγματικά να ενδιαφέρεσαι για αυτόν αποδεικνύοντας το με τις πράξεις σου.
3. Παρότρυνέ τον να ξεκινήσει να σου λέει ονόματα, βγάζοντας το στυλό και το μπλοκάκι σου και έτοιμος να γράψεις.
4. Βοήθησέ τον να φέρει στο μυαλό του τον τύπο πελάτη που θέλεις. Δώστου κάποια χαρακτηριστικά π.χ. ποιον ξέρεις που έχει παιδιά ή ποιον ξέρεις που έχει αυτοκίνητο παλαιότερο από 10 χρόνια ή με ποιον κάνεις παρέα συχνά κλπ
5. Παρότρυνέ τον να ξεκινήσει να σου λέει ονόματα, βγάζοντας το στυλό και το μπλοκάκι σου και έτοιμος να γράψεις.
6. Βοήθησέ τον να φέρει στο μυαλό του τον τύπο πελάτη που θέλεις. Δωστου κάποια χαρακτηριστικά π.χ. ποιόν ξέρεις που έχει παιδιά ή ποιόν ξέρεις που έχει αυτοκίνητο παλαιότερο από 10 χρόνια ή με ποιόν κάνεις παρέα συχνά κλπ
7. Μόλις αρχίσει να σου λέει κάτι , πάρε ΟΛΑ τα στοιχεία που σου είναι χρήσιμα π.χ. ηλικία, επάγγελμα, οικογενειακή κατάσταση κλπ
8. Να είσαι προετοιμασμένος για όλα, με έντυπα και με έτοιμες απαντήσεις στις αντιρρήσεις του και τις αναβολές ( π.χ. ασε να το δω και παρε με αύριο, δεν ξέρω αν θα ήθελα να δώσω το τηλεφωνό τους κλπ)
9. Όταν αρχίσει ο πελάτης να σου μιλά , μην τον κόβεις , γράψε γρήγορα και καθαρά.
10. Μόλις αρχίζει να κομπιάζει και σου λέει πως φτάνουν αυτά που σου έδωσε , μην σταματάς , ζήτα του να συνεχίσει λίγο ακόμα μόλις πιάσει τον αριθμό π.χ. 5 ή 8 ή 10 ονόματα μπορεί να τον αφήσεις για να σου δώσει τα υπόλοιπα μετά από λίγο καιρό....
Να θυμάσαι πως οι συστάσεις που θα πάρεις σημαίνουν και σίγουρο πελάτη για σένα. Για αυτό ειναι σημαντικό να το κάνεις συστηματικά και πολύ επαγγελματικά. Από αυτό εξαρτάται η εξέλιξή σου αλλά και η σημασία που αντιμετωπίζεις κάθε πελάτη σου. Μην σταματάς αν δεν πάρεις τις συστάσεις που στις περισσότερες περιπτώσεις αυτές ειναι η πραγματική αμοιβή σου για τη δουλειά που προσφέρεις.
