Είχα την ιδέα για αυτό το θέμα ενώ διεξήγαγα ένα σεμινάριο για τηλεφωνική αναζήτηση.
Κατά τη διάρκεια ενός τέτοιου σεμιναρίου, ο στόχος είναι τόσο η διδασκαλία αποτελεσματικών μεθόδων όσο και η πραγματοποίηση πραγματικών ραντεβού.
Προφανώς, στην αρχή, η ατμόσφαιρα δεν είναι πάντα πολύ χαλαρή, τόσο όσο μπορεί να είναι σε ένα σεμινάριο προσωπικής ανάπτυξης ...
Οι πιο κοινές αρνητικές πεποιθήσεις
Η τηλεφωνική πώληση είναι μια δύσκολη άσκηση. Κανείς δεν μπορεί να το αρνηθεί. Αλλά γιατί να το κάνετε πιο δύσκολο προδιαθέτοντας τον εαυτό σας αρνητικά;
Είναι δύσκολο να φανταστουμε αθλητές υψηλού επιπέδου που θα αντιμετώπιζαν τους ανταγωνιστές τους, σκεπτόμενοι όλους τους λόγους για τους οποίους θα μπορούσαν να αποτύχουν και κατηγορώντας το άθλημά τους ως πολύ σκληρό.
Ωστόσο, είμαστε γεμάτοι αυτοπεριοριστικές πεποιθήσεις όταν πρόκειται για τηλεφωνική αναζήτηση. Μερικά παραδείγματα
- Οι πελάτες είναι πάρα πολύ απασχολημένοι ούτως ή άλλως
- Η Δευτέρα είναι μια κακή μέρα για τηλέφωνα (το ίδιο θα μπορούσε να λεχθεί για οποιαδήποτε άλλη μέρα)
- Δεν θα έπρεπε να είμαι εγώ αυτός που το κάνει
- Η προσφορά μου δεν είναι τόσο καλή ώστε να εγγυάται το κλείσιμο του ραντεβού
- Χάνομαι όταν το κάνω με κόσμο γύρω μου, θα το έκανα καλύτερα στο σπίτι
- Είμαι κακός/η στο τηλέφωνο, αλλά πολύ καλύτερος/η στις συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο
- Οι άνθρωποι μισούν το να τους ενοχλείς
- Η αναζήτηση πελατών είναι ντροπή
- Η αναζήτηση πελατών είναι πολύ δύσκολη δουλειά
- Το ψυχρό τηλέφωνο δεν λειτουργεί
- Κρίνοντας από τα αποτελέσματα, είναι πραγματικά χάσιμο χρόνου
- Με το ζόρι δεν γίνεται δουλειά
- Κλπ
Κανένας πρωταθλητής υψηλού επιπέδου δεν έφτασε ποτέ στην επιτυχία χωρίς μια καλά εδραιωμένη σειρά πεποιθήσεων. Οι πεποιθήσεις είναι εδώ για να καθοδηγήσουν τις συμπεριφορές, τις επιλογές και τους στόχους σας.
Έτσι, οι πωλητές έχουν δύο δυνατότητες:
Είτε να ενδώσουν και να παραδοθούν στις αυτοπεριοριστικές πεποιθήσεις τους
Ή να "επιλέξουν" αυτές τις πεποιθήσεις που θα ενισχύσουν την εμπιστοσύνη και την αποτελεσματικότητά τους
Όπως θα έχετε καταλάβει, η προώθηση των δεξιοτήτων τηλεφωνικής αναζήτησης των πωλητών σας δεν απαιτεί μόνο την εκπαίδευση τους στη χρήση τεχνικών, μεθόδων και ρουτινών. Όλα αυτά τα πράγματα είναι πολύ σημαντικά, αλλά όχι αρκετά. Το ταλέντο των διευθυντών και των εκπαιδευτών έγκειται επίσης στην ικανότητά τους να βοηθήσουν τους πωλητές να δουν αυτή την πτυχή της δουλειάς τους υπό διαφορετικό φως.
Τρόποι αναμόρφωσης των προσωπικών πεποιθήσεων του πωλητή σας
Κάνοντας τους υπολογισμούς
Οι πωλήσεις που έρχονται στο τέλος της διαδικασίας πωλήσεων είναι αποτέλεσμα μιας μεγάλης προσπάθειας και το προϊόν όλων των κλήσεων που έγιναν κατά τη διάρκεια της καμπάνιας.
Φανταστείτε έναν μέσο κύκλο εργασιών ύψους 200.000 δολαρίων που προέκυψε από πέντε συμβόλαι 40.000 δολαρίων που υπογράφηκαν με νέους πελάτες. Τώρα θεωρήστε ότι αυτές οι προτάσεις ήρθαν μετά την πραγματοποίηση 12 ραντεβού,τα οποία προήλθαν απο 50 τηλεφωνικές κλήσεις.
Αν μεταφράσουμε αυτά τα βήματα σε αριθμούς, μπορείτε να υπολογίσετε την αξία κάθε τηλεφωνικής κλήσης πως είναι 4.000 δολάρια ΗΠΑ. Συχνά παρατηρούσα ότι όταν οι πωλητές έχουν επίγνωση της μέσης αξίας κάθε κλήσης, προσεγγίζουν την αναζήτηση τηλεφώνου με ανανεωμένο ενθουσιασμό.
Η δύναμη επιλογής
Πολλοί παραπονούνται ότι οι πελάτες είναι όλο και πιο απαιτητικοί. Αυτό είναι ακόμα περισσότερο λόγος για να επιλέξετε με ποιον θέλετε να συνεργαστείτε. Η ευχαρίστηση στην αναζήτηση προέρχεται επίσης από το να ξεκινήσουμε εμείς τη σχέση και να μην υποταγούμε σε αυτή. Εάν το κοινό που επιλέξαμε δεν είναι ευχάριστο τότε, θα χαρούμε να τους αφήσουμε στο ανταγωνισμό μας!
Το υλικό των ηρώων
Τι πιο προκλητικό υπάρχει για έναν πωλητή παρά το να κατακτήσει νέες αγορές; Οι πρωτοπόρες προσπάθειες τηλεφωνικής αναζήτησης είναι αναμφίβολα δύσκολες, αλλά και τόσο ανταποδοτικές. Το πιο συνηθισμένο λάθος που πρέπει να αποφύγετε με κάθε κόστος είναι να τοποθετήσετε αυτό το έργο στα χέρια ενός νεοφώτιστου. Στην πραγματικότητα, ο λόγος για τον οποίο πρόκειται να πετύχετε σε αυτή την αποστολή είναι ακριβώς επειδή είστε εξαιρετικοί. Μην το ξεχνάτε!
Η σημασία της αντίφασης
Είναι αλήθεια ότι πολλοί πελάτες έχουν ταλαιπωρηθεί με τηλεφωνικές κλήσεις.
Αλλά τι είναι το ενοχλητικό γι 'αυτούς; Ότι παίρνουμε το χρόνο να καλέσουμε και να αναφέρουμε μια ελκυστική πρόταση από αυτούς, ή το να ακούνε έναν κακώς προετοιμασμένο πωλητή να λέει κομπιάζοντας, άγευστα και μηχανικά επιχειρήματα; Αυτή η άσκηση είναι επίσης ένας εξαιρετικός τρόπος να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό από την αρχή. Απλά πρέπει να καθορίσετε πού να θέσετε τη μπάρα ...
Εν κατακλείδι, θα σας αφήσω να απολαύσετε την ακόλουθη ιστορία:
Καθώς ένα νέο ποντίκι φτάνει σε ένα εργαστήριο, το αναλαμβάνει αμέσως ένα παλιότερο ποντίκι. "Είναι πραγματικά απλό," λέει το πιο έμπειρο ποντίκι, "ξέρω το μέρος μέσα και έξω... θα σου πω τι θα κάνεις. Πάρε την πρώτη στροφή προς τα δεξιά, ακολουθήσε τον τοίχο μέχρι τον διάδρομο, στη συνέχεια αριστερά σου θα δεις το άλλο κλουβί. Μόλις φτάσεις στην άκρη, πάτα το μεγάλο κόκκινο κουμπί ... Βλέπεις τον τύπο εκεί μέσα που φορά μια κίτρινη μπλούζα; Θα σου φέρει ένα κομμάτι τυρί..... Είμαι αυτός που τον εκπαίδευσε. "
Ωστόσο, αν δεν πιστεύετε στην δύναμη των θετικών πεποιθήσεων, μπορείτε να επιστρέψετε στην παλιά καλή τεχνική που κάνετε τους πελάτες να λένε «ναι» αρκετές φορές στη σειρά ..
Να έχετε μια σπουδαία μέρα πωλήσεων
Nicolas Caron
Co-Founder of Anderna Group and Halifax Consulting
To iwant2help Training & Coaching είναι επίσημος διανομέας των υπηρεσιών της Halifax Consulting για την Ελλάδα.
Το άρθρο μεταφράστηκε στα Ελληνικά από το LeGrandBlogdeVendre
