Το κείμενο που ακολουθεί εμπεριέχεται στην σειρά εκπαιδευτικών σεμιναρίων της Halifax Consulting με την οποία συνεργάζεται κατ’αποκλειστικότητα στην Ελλάδα η iwant2help training & coaching. Προσωπικά με εκφράζει απόλυτα και θεωρώ πως είναι πηγή προβληματισμού και έμπνευσης για όλους τους επαγγελματίες των πωλήσεων. Απαντούν στα βασικά ερωτήματα όπως «Τι είναι αυτό που κάνει να ξεχωρίζουν κάποιοι πωλητές έναντι άλλων;» ή «Ποιες ικανότητες πρέπει να καλλιεργήσω ώστε να πετύχω στις πωλήσεις;» Θα θυμήσω το παλιό κινέζικο ρητό που λέει : «Όπου υπάρχει ένα θέλω, υπάρχει και ένας δρόμος...»
«Είναι πολύ δύσκολο εγχείρημα να προσπαθήσει κανείς να περιγράψει τον ιδανικό πωλητή. Συχνά οι πελάτες μας ζητούν να κάνουμε ακριβώς αυτό. Συναντούμε τακτικά στρατολογητές που προσφέρουν την απάντησή τους με βεβαιότητα αλλά από την μεριά μας όσο περισσότερο δουλεύουμε σε αυτό τον τομέα τόσο πιο δύσκολη γίνεται η απάντηση. Παρ’όλα αυτά δεν προσπαθούμε να αποφύγουμε την ερώτηση. Μερικές σχολές στις Η.Π.Α. έχουν υιοθετήσει την άποψη πως το ταλέντο είναι ένας αποφασιστικός παράγοντας. Η δική μας άποψη είναι πως αυτή η ιδέα είναι επικίνδυνη και λάθος, αφού στην πραγματικότητα είναι τις περισσότερες φορές, ένα γνωστικό φράγμα ή μια περιοριστική πεποίθηση. Όμως πιστεύουμε πως οι καλύτεροι πωλητές έχουν κάποια κοινά χαρακτηριστικά. Για αυτό θα περιγράψουμε επτά βασικές ικανότητες και πεποιθήσεις που έχουμε διαπιστώσει επανειλημμένα στους κορυφαίους επαγγελματίες πωλητές που συναντήσαμε. Και βέβαια είναι πολύ πιθανό να πετύχει κανείς στις πωλήσεις χωρίς να έχει όλες αυτές τις ικανότητες. Όμως είναι πολύ πιο δύσκολο!»
Η ικανότητα να βλέπεις πέρα από τις προκαταλήψεις
Η φυσική άνεση να προσαρμόζεσαι με τις θέσεις και τις κρίσεις άλλων προσώπων που συνήθως συνοδεύεται με μεγάλη αυτοπεποίθηση Αν φοβάστε να κρίνεστε διαρκώς , θα πρέπει να επιλέξετε ένα επάγγελμα στο οποίο θα ελέγχεστε ελάχιστα και τα αποτελέσματά σας δεν θα είναι τόσο μετρήσιμα.
Δυνατή, ξεκάθαρα εστιασμένη ενέργεια
Η ικανότητα να κάνετε την απαιτούμενη προσπάθεια για το επιθυμητό αποτέλεσμα και/η μια φυσική ευκολία να χειρίζεστε τις προτεραιότητες έτσι ώστε να κατανέμετε το χρόνο σας πιο αποτελεσματικά. Όπως λένε, οι επιτυχημένοι κάνουν αυτό που οι άλλοι δεν βρίσκουν το χρόνο για να το κάνουν. . Αν πιστεύετε πως δουλεύοντας και κάνοντας την προσπάθεια, είναι το μόνο που χρειάζεται, τότε διαλέξτε ένα επάγγελμα όπου τα αποτελέσματα είναι πιο αναλογικά (στην θεωρία) με την ποσότητα της προσπάθειας που κάταβάλετε.
Έλξη προς τον συναγωνισμό και την ειδικά στην νίκη
Πρέπει να σας αρέσει να νικάτε, να ξεπερνάτε τα όριά σας, να «κάνετε την διαφορά» Αν ο ανταγωνισμός σας κάνει να βαριέστε ή τον βρίσκετε παιδιάστικο, τότε απασχοληθείτε στις δημόσιες υπηρεσίες ( αλλά να έχετε υποψή σας πως και εκεί θα βρείτε άλλου τύπου ανταγωνισμό....)
Η ικανότητα να κάνεις ένα βήμα πίσω
Η ικανότητα να κάνετε ένα βήμα πίσω, να αναλύετε την κατάσταση αντικειμενικά και περιστασιακά με χιούμορ έτσι ώστε να μην νιώθετε πίεση είτε από τον πελάτη είτε για να φέρετε αποτελέσματα. Στις πωλήσεις πρέπει να μάθετε πως να «πηγαίνετε με το ρεύμα» και να κατανοείτε τους παράγοντες που δεν εξαρτώνται από εσάς. Αν θέλετε να τα έχετε όλα υπό έλεγχο, τότε καταταγείτε στην αστυνομία ή στο στρατό, όπου εκεί αυτό θα είναι προσόν.
Ταλέντο και τάση να δίνετε και να παίρνετε
Σίγουρα οι τεχνικές για καλή επικοινωνία μπορούν να διδαχθούν. Παρ’όλα αυτά , αν γενικά δεν βρίσκετε ελκυστικές τις σχέσεις με ανθρώπους ή δεν σας αρέσει η συζήτηση, τα καθήκοντά σας θα είναι πιο δύσκολα. Αν σας είναι δύσκολο να επικοινωνείτε, τότε μπορείτε να ασχοληθείτε με τον προγραμματισμό υπολογιστών όπου εκεί θεωρείται προτέρημα.
Σεμνότητα και αληθινή επιθυμία να εξελιχθείτε
Όσο περισσότερο πουλάτε, τόσο περισσότερες δουλειές θα κερδίζετε, αλλά την ταυτόχρονα θα συναντάτε και περισσότερα εμπόδια. Για αυτό θα αποκτάτε σοφία γέννημα της σεμνότητας σχετικής με τις επιδόσεις σας. Πως μπορώ να συνεχίζω να προχωρώ και να αξιοποιώ κάθε εμπόδιο ώστε να βελτιώνω τον εαυτό μου; Αν πιστεύετε πως δεν έχετε τίποτα περισσότερο να μάθετε, τότε καλύτερα να ασχοληθείτε με την πολιτική.
Άρνηση να αποτύχετε
Ο Τσώρτσιλ περιέγραψε την επιτυχία σαν την ικανότητα να ανακάμπτεις από την αποτυχία, ξανά και ξανά, χωρίς να χάνεις τον ενθουσιασμό σου. Αυτό ακριβώς απαιτείται από τον πωλητή. Η ικανότητα να εστιάζετε σε αυτό που πρέπει να γίνει (το μονοπάτι μπροστά) χωρίς να ‘κοκκαλώνετε΄από τα αποτελέσματα που στοχεύετε, είναι μια απαραίτητη αρετή. Αυτό είναι που επιτρέπει σε έναν αθλητή να πάρει τη ρεβάνς μετά από μία ήττα. Αν δεν μπορείτε να διαχειριστείτε την ιδέα της ήττας, διαλέξτε τα λογιστικά.
