Οι πωλήσεις είναι αναμφίβολα μία από τις πιο κρίσιμες λειτουργίες (αν όχι η πιο κρίσιμη) στην ανάπτυξη οποιασδήποτε επιχείρησης, τουλάχιστον αυτό πιστεύουμε εμείς οι πωλητές! Η αποτελεσματικότητα και η ταχύτητα μιας διαδικασίας πωλήσεων μπορούν πραγματικά να εκτινάξουν ή να καταστρέψουν μια εταιρία. Λόγω παραγόντων όπως το Διαδίκτυο, ο COVID, η τεχνητή νοημοσύνη, η τεχνολογία, το ΑΙ κ.λ.π., ο τρόπος που αγοράζουν οι πελάτες έχει αλλάξει εντελώς. Επομένως, είναι φυσικό να χρειάζεται να εξελιχθεί και η διαδικασία πωλήσεων. Πρόσφατες μελέτες έχουν δείξει ότι οι αγοραστές έχουν διανύσει έως και το 80% της διαδικασίας πωλήσεων προτού μιλήσουν πραγματικά με έναν πωλητή (Πηγή: Google - μέσω Marcus Sheridan στο Inbound 2022)
Γνωρίζετε ότι το 33% όλων των καταναλωτών θα προτιμούσε να κάνει τις αγορές του χωρίς καθόλου την παρουσία ή την διαμεσολάβηση ενός πωλητή;
(Πηγή: Gartner)
Περισσότεροι από τα τρία τέταρτα των αγοραστών λένε ότι προτιμούν πλέον την ψηφιακή αυτοεξυπηρέτηση ή την απομακρυσμένη εξυπηρέτηση έναντι των επαφών πρόσωπο με πρόσωπο και αυτό έχει ενταθεί σταθερά ακόμη περισσότερο μετά το τέλος των lock down.
(Πηγή: McKinsey & Company)
Λοιπόν, τι είναι ο ψηφιακός μετασχηματισμός στις πωλήσεις και γιατί έχει σημασία;
Αναβαθμίστε τις διαδικασίες πωλήσεων μέσω του Ψηφιακού Μετασχηματισμού
Εάν ασχολείστε με την πώληση οποιουδήποτε προϊόντος ή υπηρεσίας B2B ή υψηλής τιμής λιανικής, θα γνωρίζετε ήδη πόσο ανοργάνωτη και χρονοβόρα μπορεί να είναι η παραδοσιακή διαδικασία πωλήσεων. Συχνά, η συμβατική διαδικασία πωλήσεων περιλαμβάνει την έρευνα για τον σωστό πελάτη, το ψυχρό τηλέφωνο, την επικοινωνία με έναν πελάτη (ή την αντιμετώπιση της γραμματέως), το κλείσιμο ενός ραντεβού, την παρουσίαση, την παροχή σύμβασης/Προσφοράς/SOW, την διαπραγμάτευση και το κλείσιμο μιας πώλησης.
Οι σημερινοί πελάτες έχουν υψηλές προσδοκίες, απαιτούν γρήγορες απαντήσεις στις ανησυχίες τους και θέλουν καλύτερη παροχή υπηρεσιών. Και γι' αυτό η αναβάθμιση σε διαδικασία ψηφιακών πωλήσεων έχει καταστεί τόσο απαραίτητη. Εάν οι πωλητές δεν μπορούν να προσθέσουν αξία πέρα από τις πληροφορίες που οι αγοραστές μπορούν να βρουν μόνοι τους, ο αγοραστής δεν έχει κανένα λόγο να ασχοληθεί με τους πωλητές.
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους μπορείτε να εκσυγχρονίσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας με ψηφιακό μετασχηματισμό.
Πρώτον, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα καλό σύστημα CRM (Customer Relationship Management) για να αυτοματοποιήσετε τις επαναλαμβανόμενες εργασίες σας, όπως η δημιουργία και η παρακολούθηση δυνητικών πελατών, ο έλεγχος όλων των ευκαιριών που έχετε ανοικτές, η κατάταξη των ευκαιριών βάσει σημασίας κλπ.
Δεύτερον, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το λογισμικό αυτοματισμού μάρκετινγκ για να δημιουργήσετε εξατομικευμένες επικοινωνίες και στοχευμένο περιεχόμενο με αποτέλεσμα καλύτερη συνολική "σύνδεση" πελατών και καλύτερους δυνητικούς πελάτες.
1. Αυξημένη αποτελεσματικότητα και παραγωγικότητα
Η παραγωγικότητα είναι βασικός παράγοντας στις πωλήσεις. Εάν ξοδεύετε πολύ χρόνο και πόρους σε έναν τμήμα της διαδικασίας πωλήσεων, ένα άλλο τμήμα υποφέρει, επομένως κάθε επιχείρηση χρειάζεται ένα αποτελεσματικό σχέδιο μετασχηματισμού πωλήσεων. Ο ψηφιακός μετασχηματισμός εκσυγχρονίζει τις πωλήσεις σας και κάνει τη ροή της δουλειάς πιο αποτελεσματική, ενισχύοντας την παραγωγικότητα σε διαφορετικά επίπεδα - τόσο οργανωτικά όσο και ατομικά.
Για παράδειγμα, εάν ο ψηφιακός μετασχηματισμός σας επιτρέπει να αυτοματοποιείτε τις περισσότερες χρονοβόρες και διοικητικές εργασίες, μπορείτε να δώσετε στην ομάδα σας περισσότερο χρόνο για να συμμετάσχει σε άλλες πρωτοβουλίες υψηλότερης αξίας. Με αυτόν τον τρόπο, η επιχείρησή σας γίνεται εξαιρετικά παραγωγική και πιο αποτελεσματική, και έχετε την δυνατότητα να αυξήσετε τα έσοδα σας.
2. Βελτιωμένη σύνδεση και εμπειρία πελατών
3. Βελτιωμένη διαχείριση και ανάλυση δεδομένων
Στο παρελθόν, η λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων πωλήσεων χρειαζόταν πολλή δουλειά, επειδή ήταν σχεδόν αδύνατο να συλλεχθούν αξιόπιστα δεδομένα από διαφορετικές και μη επικοινωνούσες μεταξύ τους, πλατφόρμες. Μέσω του ψηφιακού μετασχηματισμού και της επιλογής της σωστής τεχνολογίας για την επιχείρησή σας, η επιτυχημένη, καθαρή συλλογή δεδομένων, η κεντρική αποθήκευση δεδομένων και η ανάλυση και μετάφραση δεδομένων για την ανάπτυξη της συνολικής λήψης αποφάσεων γίνεται πολύ πιο εύκολη.
