Μερικά Case studies από τους πελάτες μας
Μερικά Case studies από τους πελάτες μας
Εκπαίδευση σε ασφαλιστικό υποκατάστημα για τηλεφωνικές πωλήσεις
Υποκατάστημα μεγάλης Ελληνικής εταιρείας θέλει να βοηθήσει τους συνεργάτες που κάνουν cold calls για εξεύρεση πελατών
Υποκατάστημα μεγάλης Ελληνικής εταιρείας θέλει να βοηθήσει τους συνεργάτες που κάνουν cold calls για εξεύρεση πελατών
Η πρόκληση
Πολλοί συνεργάτες ασφαλιστικοί σύμβουλοι (παλαιοί και νέοι) κάνουν ψυχρά τηλέφωνα σε υποψήφιους πελάτες και προσπαθούν να αναπτύξουν το αρχείο πιθανών πελατών τους. Δεν έχουν καμία ειδική εκπαίδευση από την εταιρεία τους που μάλλον δεν συμπαθεί πολύ αυτόν τον τρόπο. Παρόλα αυτά ο διευθυντής του υποκαταστήματος θέλει να τους βοηθήσει και αναλαμβάνει να οργανώσει μια ειδική εκπαίδευση για να υποστηρίξει τους συνεργάτες του. Θέλει αύξηση στην επιτυχία των κλήσεων κατά 20% τουλάχιστον.
Τα στοιχεία
24 συνεργάτες 2 μέρες εκπαίδευσης 1 μήνας μετεκπαιδευτική υποστήριξη
Η λύση που προσφέραμε
Έχοντας γνώση της συγκεκριμένης αγοράς με εμπειρία 18 ετών στην προώθηση ασφαλιστικών υπηρεσιών και την διοίκηση ασφαλιστικών συμβούλων, σχεδιάσαμε ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που να είναι ρεαλιστικό και προκλητικό.
- Δημιουργήσαμε διάφορα λεκτικά για την συζήτηση από το τηλέφωνο
- Κάναμε 2 σημαντικά workshop με αληθινές κλήσεις σε άγνωστους υποψήφιους πελάτες
- Αναλύσαμε τις αντιρρήσεις και δημιουργήσαμε ανάλογες απαντήσεις για την αντιμετώπισή τους
- Κάναμε περισσότερα από 10 role play με διάφορους συνεργάτες
- Σχεδιάσαμε ένα πρόγραμμα μετεκπαιδευτικής υποστήριξης ενός μηνός για να βοηθήσουμε όσους δεν αντιλήφθηκαν όλα τα σημεία της εκπαίδευσης
Τα κλειδιά της επιτυχίας
- Η εμπειρία μας στις πωλήσεις που βοήθησε να κατανοήσουμε ακριβώς το πρόβλημα
- Η ενίσχυση της ψυχολογίας των συνεργατών για να κάνουν αυτά που πρέπει
- Η παροχή συγκεκριμένων λύσεων στις αντιρρήσεις των πελατών για να κλείσουν το ραντεβού
Αποτέλεσμα
Αύξηση στο κλείσιμο των ραντεβού κατά 28% μετά την εκπαίδευση
Εκπαίδευση πωλήσεων σε πολυεθνική μηχανολογικού εξοπλισμού
Η πρόκληση
Η εταιρεία κατασκευάζει βαρύ μηχανολογικό εξοπλισμό για επιχειρήσεις στον κατασκευαστικό κλάδο αλλά πουλάει και ανταλλακτικά. Η ποιότητα των προϊόντων της είναι κορυφαία και έχει αναγνωρισμένο brand αλλά οι τιμές της είναι υψηλότερες του ανταγωνισμού συνήθως. Οι πωλητές της είναι εξειδικευμένοι στον τομέα του εξοπλισμού και των κατασκευών αλλά δεν έχουν κατάλληλη εκπαίδευση στις πωλήσεις. Συναντούν σχεδόν πάντα την δυσκολία να δικαιολογήσουν την υψηλότερη τιμή και να κλείσουν την δουλειά. Οι επαφές που συναντούν είναι υπεύθυνοι προμηθειών ( που θέλουν να κάνουν την οικονομικότερη αγορά για να είναι εντός budget) αλλά και διευθυντές παραγωγής που θέλουν τον καλύτερο εξοπλισμό. Πρέπει λοιπόν να πείσουν πως ο εξοπλισμός αξίζει τα χρήματα του και πως θα τους εξοικονομήσει τελικά χρήματα σε μεσοπρόθεσμο διάστημα.
Άτομα 7 1 μέθοδος πωλήσεων 6 μήνες εκπαίδευση και υποστήριξη
Η μέθοδός μας
Χρησιμοποιώντας την μέθοδο πωλήσεων LEAD της Halifax Consulting την προσαρμόσαμε στις ιδιαιτερότητες των πελατών που συναντούν οι πωλητές της εταιρείας. Οι επαφές που συναντούν οι πωλητές έχουν συγκεκριμένες αντιρρήσεις αλλά και απαιτήσεις. Προσαρμόσαμε όλες τις πιθανές αντιρρήσεις τους ακολουθώντας τις μεθόδους. Οι πωλητές όπως και ο διευθυντής πωλήσεων απόκτησαν πρόσβαση στην διαδικτυακή πλατφόρμα digital training και είχαν στη διάθεσή τους ένα σημαντικό διάστημα για να ολοκληρώσουν την εκπαίδευση στον χρόνο που είχαν διαθέσιμο. Ακολούθησε μια σειρά από εκπαιδεύσεις με φυσική παρουσία όπου έγιναν διευκρινήσεις και πολλά role-play. Σκοπός ήταν να διαπιστωθεί η κατανόηση των μεθόδων αλλά και η εξοικείωση των πωλητών με αυτές. Στο επόμενο στάδιο έπρεπε οι πωλητές να τις εφαρμόσουν σε πραγματικές καταστάσεις και να δώσουν feedback στον εκπαιδευτή για τις εντυπώσεις τους. Ακολούθησαν ελάχιστες συναντήσεις ανταλλαγής απόψεων όπου διαπιστώθηκε πως οι μέθοδοι δίνουν αποτελέσματα. Έτσι πλέον οι πωλητές είχαν πλέον την αυτοπεποίθηση πως μπορούν να ξεπεράσουν οποιαδήποτε αντίρρηση πελάτη. Το επόμενο εξάμηνο οι πωλήσεις ανταλλακτικών αυξήθηκαν κατά 20% και μηχανολογικού εξοπλισμού κατά 28% .
Τα κλειδιά της επιτυχίας
1. Η μέθοδος προσαρμόστηκε στις ιδιαιτερότητες του συγκεκριμένου κλάδου
2. Δημιουργήσαμε πρόγραμμα μετεκπαιδευτικής υποστήριξης και βοηθήσαμε όσους δεν είχαν κατανοήσει όλα τα σημεία να τα εφαρμόσουν.
Εγκατάσταση - παραμετροποίηση CRM σε ξενοδοχειακή μονάδα
Πολυτελές resort ζητά να υιοθετήσει σύστημα CRM για την καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών του και την οργάνωση της δουλειάς του
Πολυτελές resort ζητά να υιοθετήσει σύστημα CRM για την καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών του και την οργάνωση της δουλειάς του
Η πρόκληση
Η διοίκηση του ξενοδοχείου το οποίο απευθύνεται σε πελάτες υψηλού επιπέδου. Το σύστημα κρατήσεων που είχε ήταν από τα πιο γνωστά στην αγορά. Ταυτόχρονα όμως έπρεπε να διαχειριστεί πριν την κράτηση τις επικοινωνίες με διάφορους πελάτες αλλά και τους πολλαπλούς συνεργάτες στην Ελλάδα και το εξωτερικό που φρόντιζαν για τις κρατήσεις. Τα στοιχεία αυτά δεν αποτυπωνόντουσαν στο ηλεκτρονικό σύστημα κρατήσεων πριν γίνει μια κράτηση αλλά και ούτε μετά και πριν την άφιξη του πελάτη. Έπρεπε όλες οι επικοινωνίες να είναι ενοποιημένες και προσβάσιμες από διάφορα στελέχη και πάντα οργανωμένες ώστε να υπάρχει μια ενοποιημένη εικόνα κάθε πελάτη. Την ίδια στιγμή υπήρχε η ανάγκη να οργανωθούν σωστά επιπλέον υπηρεσίες που ήταν διαθέσιμες για τους πελάτες όπως οι μετακινήσεις τους και να είναι και αυτές συνδεδεμένες με κάθε πελάτη και τις αντίστοιχες κρατήσεις τους. Τέλος υπήρχε ανάγκη να γίνει καλύτερο marketing με email και άλλους τρόπους ώστε να αυξηθούν οι πωλήσεις της εταιρείας και η πληρότητα του ξενοδοχείου. Οι περισσότερες από αυτές τις ανάγκες δεν ήταν δυνατόν να οργανωθούν σωστά μέχρι τώρα ή γινόταν κάποια καταγραφή σε excel και αποστελλόταν σε διάφορους συνεργάτες για εκτέλεση διαδικασιών.
Στοιχεία
- 25+ άτομα διοικητικό προσωπικό
- 50000 + πελάτες συνολικά
- 12 μήνες σχεδιασμός και εξέλιξη συστήματος
Η λύση που προσφέραμε ( συνοπτικά)
-Αρχικά βοηθήσαμε να γίνει η σύνδεση του συστήματος κρατήσεων (PMS) με το CRM ώστε να γίνεται αυτόματη ενημέρωση για πελάτες, κρατήσεις και λοιπά στοιχεία
-Παραμετροποιήσαμε το CRM προσθέτοντας πεδία και ενότητες ώστε να υπάρχει χώρος και θέση για όλες τις λεπτομέρειες που αφορούν κάθε πελάτη ακόμα και τις πιο δύσκολες ( αλλεργίες, προτιμήσεις αρωμάτων, μετακινήσεις κλπ)
-Δημιουργήσαμε τα επίπεδα ελέγχου και πρόσβασης ανάλογα με την θέση κάθε στελέχους ώστε να υπάρχει ασφάλεια στα δεδομένα
-Κατασκευάσαμε ειδικούς αυτοματισμούς για την ενημέρωση των πελατών για κάθε δραστηριότητα ( templates, workflows)
-Κατασκευάσαμε επιπλέον αυτοματισμούς ώστε να ειδοποιούνται διάφορα στελέχη και εξωτερικοί συνεργάτες για κάθε ανάγκη των πελατών ( μεταφορές, εκδρομές) ακόμα και όταν γίνονται αλλαγές της τελευταίας στιγμής.
-Δημιουργήσαμε ειδικές ενότητες ώστε να παρακολουθούνται δραστηριότητες και να οργανώνονται καλύτερα ( μεταφορές, εκδρομές κλπ.)
-Εκπαιδεύσαμε στελέχη του ξενοδοχείου για το πως δημιουργούνται όλα τα παραπάνω
-Υποστηρίξαμε την λειτουργία του CRM για πολλούς μήνες αλλά και μέχρι σήμερα.
Τα κλειδιά της επιτυχίας
- Η άριστη επικοινωνία που είχαμε με την Marketing Director αλλά και την υπεύθυνη για το CRM
- Οι δυνατότητες που μας έδινε το Zoho CRM για να το μετατρέψουμε ανάλογα με τις ανάγκες του ξενοδοχείου
- Η δυνατότητα πρόσβασης στο σύστημα από οποιοδήποτε σημείο οποιαδήποτε ώρα ήταν αυτό αναγκαίο
- Η εκπαίδευση στο προσωπικό για την χρήση του από το τμήμα Marketing της εταιρείας
Οι πελάτες μας
Εγγραφείτε στο Newsletter μας
Εγγραφείτε στο Newsletter μας
Μείνετε ενημερωμένοι για όλα τα τελευταία νέα μας μέσω email.
